绿谷作业室正在进行“我国企业‘走出去’”系列访谈 ，从国本篇为第二篇 ，到中聚集于天津融泰水务总经理李辰及其团队在中亚商场的亚家远征实践经历 ，旨在为同行供给实战参阅和战略启示。国水
目录 。启示
从我国到中亚 ：一家我国水务公司的从国远征启示 。
1 、到中一个典型的亚家远征技能型水务人 。
2、国水试水之作 ，启示不亏即为赚。从国
3 、到中从偶尔到必定：在中亚商场树立口碑 。亚家远征
4 、国水商场挑选 ，启示要害在于进场 。
5 、远征中的应战与实战经历。
6 、本土化习惯 ，树立分公司 。
7 、打造协作生态 ，防止恶性竞赛 。
8 、技能输出与规范话语权 。
9 、我国环保设备的“低端标签”能否被撕去 。
绿谷作业室正在进行“我国企业‘走出去’”系列访谈 ，本篇为第二篇 ，聚集于天津融泰水务总经理李辰及其团队在中亚商场的实践经历 ，旨在为同行供给实战参阅和战略启示 。
01一个典型的技能型水务人
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李辰 ，现任天津市融泰水务总经理 、天津市乡镇供水协会副秘书长 、天津城建大学企业硕导，是一位典型的技能型水务人 。自本科至博士阶段 ，从学术研究到职业生涯 ，他一向专心于水务范畴，长时刻投身于水务出资 、制作 、运营，以及乡村污水处理、城乡供水一体化制作 、才智水务制作和才智运营等事务范畴 ，一直站在水务商场的最前沿 。从他身上 ，咱们能够窥见每一位技能型水务作业者的典型形象 ，他用自己的实践举动诠释了技能与商场的完美结合 。
在国内水务商场，他亲历了职业的崎岖动摇 ，感触到了方针盈利的逐渐衰退以及商场饱满带来的种种压力。这些阅历让他深化知道到 ，只需经过创新和打破 ，才干持续坚持竞赛优势 。因而 ，他开端将目光转向更为宽广的世界商场 ，特别是中亚区域 ，一个充溢时机与应战的当地 ，逐渐成为他心中的新蓝海 。
亲历了我国水务商场动乱与沉思的水务从业者 ，怎么勇敢地跨出国门 ，面临生疏的商场环境 、杂乱的政治生态和剧烈的世界竞赛 ，活跃探寻企业开展的新途径?
接下来是李辰的叙述 。
02试水之作 ，不亏即为赚
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首个国外水务项意图到来 ，正值疫情期间，是一个污水处理厂项目 ，坐落中亚区域的吉尔吉斯斯坦。咱们团队在决议是否承受该项目时感到十分犹疑，因为难以预测疫情何时会完毕 。此外 ，作为咱们初度测验的海外项目 ，团队成员心中天然充溢忐忑 ，不由自问 ：国外项目是否可行?怎么保证项目顺畅推进?人身安全又该怎么保证?但是 ，回忆国内剧烈的商场竞赛和回款难题 ，我意识到海外商场或许能成为咱们的打破点 ，值得一试 。
那时 ，我心中设定了一个方针 ：关于首个国外项目 ，只需不亏便是赚。那么 ，咱们赚的是什么呢?是走出舒适区的勇气，是掌握商场的先机 ，是国外名贵经历的堆集 ，是团队世界化视界的提高。
2021年，冒着疫情的危险，咱们团队前往比什凯克 ，实地考察施工环境 ，对存在的问题进行沟通 ，洽谈合同条款等事项 。
合同一签署 ，咱们便敏捷启动了该项目 。在这个项目中 ，咱们首要承当了全厂机电设备的供给装置 、调试试运转和后续的运营服务等 。但在项目施行进程中 ，咱们一直抱着一个情绪便是 ：不管是责任之内的仍是之外的 ，走出去就代表着我国企业的形象，已然要做 ，就有必要把项目做好。
踏上未曾走过的路，咱们发现困难远超预期。言语沟通的妨碍 、文明差异 、材料供给的应战以及劳务用工问题纷繁找上门来。
每次开会或许面临面沟通 ，都得花好长时刻翻译和重复承认 ，保证信息传到达位 。
文明差异不只仅作业习惯上的不同 ，连思想方法都有不同 ，咱们得不断的学习和习惯 。
说到材料供给 ，因为当地工业水平太低，为了不误工 ，咱们得花许多时刻和精力去找适宜的材料。
还有 ，劳务用工这事儿也挺杂乱的 ，得恪守当地的法令和用工规矩 ，还得应对劳动力频频活动和作业效率低的问题 。
好在咱们团队的成员大多都是科班出身 ，具有厚实的专业根底 ，碰见问题活跃去处理 ，保证了项意图顺畅推进。
现在 ，该污水厂现已顺畅转入运营阶段，这也标志着吉尔吉斯首个现代化污水处理厂的诞生 。
03从偶尔到必定 ：在中亚商场树立口碑 。
业主们更垂青的是实践的效果 ，而非仅仅是口头上的许诺 。
当他们前往现场观赏 ，亲眼目睹了这个功用完善 、设备完全 、环境优美的污水处理厂时 ，他们感到别致不已 。而这对咱们来说现已是习以为常的事物 。他们乃至以为 ，在如此洁净整齐的环境中作业是一件多么美好的事 。
这种直观的体会明显提高了他们对咱们的信赖度 ，也促进他们开端认可我国技能的实力，自动问询技能细节 ，了解咱们的运营理念 ，乃至表达了期望咱们参加更多后续项意图志愿，这无疑为咱们在中亚商场打下了杰出的口碑根底。
试水之作 ，让咱们在吉尔吉斯扎下了根 ，树立了中亚商场的依据地 ，有了支撑 ，才干往外去延伸扩展 。
2024年 ，中亚水务商场迎来了迸发期 ，污水处理厂的制作 、自来水厂的提高扩建 、泵站管网制作项目如漫山遍野般呈现 ，包含吉尔吉斯斯坦 、乌兹别克斯坦和哈萨克斯坦等多个国家 。
国外水务商场的忽然迸发 ，这一点的确有些出乎咱们的意料 。追溯至开端 ，那时的状况能够被描绘为“有意识 ，不确定”，没想到来的这么快 。
从2023年下半年开端，直至整个2024年 ，咱们在中亚商场活跃地参加了不少水务项意图招标作业 ，并取得了令人相对满意的成果 。这一进程不只为咱们堆集了名贵的经历 ，也加深了咱们对商场的了解 。
吉尔吉斯新扩建的污水厂-1 。
吉尔吉斯新扩建的污水厂-2 。
04商场挑选 ，要害在于进场
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在讨论水务商场的潜在时机时 ，咱们评价了多个区域的商场潜力 。东南亚商场因其剧烈的竞赛环境而备受瞩目，南亚商场则因较高的安全危险而显得错综杂乱 ，南美商场在技能使用方面面临约束 ，东欧商场存在明显的商场进入壁垒，中东商场则需应对本钱操控的难题 ，而非洲商场则呈现出需求急迫与危险共存的双重性 。
相比之下，中亚区域因其地理位置与我国接壤，且中亚五国与我国的联络正处于前史最佳时期 ，这为事务拓宽发明了有利的政治环境 。一同 ，该区域近年来经济开展势头微弱 ，对水处理项意图需求不断上升 。如吉尔吉斯 ，现有水厂 ，多为前苏联时期制作，现在根本丧失了处理功用;还有一些所谓的污水处理厂 ，现在仅仅过水的通道，直接排入天然的氧化塘 ，首要靠氧化塘净化 。此外 ，我国的许多水处理技能与前苏联的技能有着一同的本源，因而十分合适在这些区域推行 。
全体来看 ，中亚商场是咱们的首选 ，非洲商场则位居其次。
从2023年开端 ，国内许多企业连续都开端走出去 。因为中亚商场的这些优势 ，使得许多我国企业纷繁将目光投向这儿 ，企图在这片区域寻觅新的增长点 。
关于我国企业而言 ，进入国外项目时 ，有必要慎重挑选商场，切勿盲目 。进军世界商场不只需求企业有很强的技能实力和丰厚的项目经历 ，还有必要能够敏捷习惯商场改动，并灵敏应对各种应战 。
我主张咱们 ，假如有时机 ，无妨先从合适自己的小型项目开端练手 。不管是进入供水 、污水处理 、污泥处理 ，仍是垃圾处理范畴，要害在于专心于自己拿手的专业范畴，并发挥自己的优势 。
此外 ，关于初度进军世界商场的企业来说 ，特别需求防止盲目跟风或被看似诱人的大型项目合同所利诱 。尽管大项目或许带来较高的产量 ，但一般伴随着更高的危险和更杂乱的技能要求 。相对而言 ，小项目尽管规划有限 ，却愈加灵敏，危险也相对较小 ，更适协作为初度进入商场的跳板 。
初度进入 ，要害在于进场 ，先投身其间 ，以习惯和学习为主 ，逐渐堆集名贵的经历 ，深化了解当地商场和文明 ，为未来的事务拓宽打下根底 。
吉尔吉斯一些原有污水厂现状 。
现状 ：污泥排放后天然干化 。
05远征中的应战与实战经历 。
在世界项目招标的进程中 ，企业性质一般不会遭到特别注重 ，不管是央企 、国企仍是私企 ，资质要求亦非决议性要素 。招标方更倾向于对招标企业在相似项目上的成绩体现，资金实力和现金流状况进行评价 ，一同也会注重各专业工程师的装备状况 。此外 ，对安全、质量 、环境规范的恪守以及本地化服务才干的考量也显得尤为重要 。
世界招标与国内招标之间存在明显差异 ，首要体现在招标文件的组成材料繁复 ，这些材料不只需求翻译 ，某些文件还有必要经过公证 ，招标进程会发生必定的费用 。
因而 ，对项目招标信息的研判至关重要 ，不是每个项目都值得招标 ，有必要挑选合适自己的或质量高的项目 。
在获取项目信息之后 ，首要任务是审理商务条款 ，以承认是否具有招标资历，或许是否需求组成一个符合要求的联合体 。一同，深化研究招标文件中的法令法规部分 ，保证遵从当地法规，然后躲避法令危险 。
技能要求和规范规范是招标文件中十分重要的部分 ，剖析图纸和技能要求，评价技能难度和本钱，保证技能计划符合世界和当地规范 。
中亚区域的水务项目多为世界银行贷款项目 ，包含亚洲开发银行 、欧洲复兴开发银行 、世界银行以及各种财团基金等 。在项目施行进程中 ，银行方将派遣世界监理，担任监督工程进度 、质量和资金使用状况 。
世界监理在项目中扮演着至关重要的人物 ，与监理的有用沟通与协作是保证项目成功的要害 。面临含糊或存在争议的问题，有必要及时与监理方进行沟通 ，并自动寻求处理计划 ，切忌仅凭国内的传统思想，采纳“差不多就行”的情绪。
举个比方 ，污水厂内的检查井 ，其首要功用是聚集作业楼内的日子污水 ，以便在污水厂前端进行处理 。但是 ，许多人对检查井内积存的少数水视若无睹 ，以为这是家常便饭的常态 。但是，在世界监理的严格要求下，一旦检查井内呈现积水，哪怕是很少数，也被视为不符合规范 。依据这一严格要求 ，曾经有一个项目因为检查井积水问题 ，不得不将一切检查井撤除偏重新制作 。
在规划方面 ，有必要进行现场踏勘 ，并参照招标文件中的技能要求，依据当地实践状况量身打造规划计划 。切勿直接仿制国内的图纸，这不只会形成资源的糟蹋 ，还或许使得规划规范无法满意特定要求 。此外 ，主张寻觅一家当地的规划院进行图纸转化，特别是在修建 、结构 、采暖通风等方面保证符合当地规范 。
此外 ，必定要细心审理招标文件中的技能规范 ，因为内容多且要求细 ，一些细节要求简单被疏忽 。但是 ，这些细节往往是检验的要害点，若未达标 ，或许会导致检验失利 。例如，地上的平整度 、灯火的照度 、环境的噪音水平，以及硫化氢的浓度等等 。
还有 ，运转能耗以及单位能耗的供氧量也是至关重要的方针，之前未遭到满意注重 ，导致了必定的丢失 。实践上 ，在调试进程中 ，监理团队会拟定翔实的测验计划 ，对电表读数 、供气量 、溶解氧等要害方针进行现场计量测验，并出具相应的检验报告。
在项目进入运营阶段后 ，世界监理一般会要求编制一份《运转保护手册》。国内在编制此类手册时 ，往往流于形式 ，缺少指导性 。相比之下，世界监理对运维手册的内容要求既全面又翔实 ，着重依照既定模板进行编制 ，这种做法的确值得咱们学习和学习 。
我国企业拓宽海外商场 ，首要任务是清晰方针区域 ，其次是保证与本身职业相符合 ，终究是竭尽全力地投入 。
有必要对职业规范一目了然 ，对世界施工规矩纯熟于心 ，切忌抱有侥幸心理 ，以为“差不多就行”。
每一个细节都关乎项意图胜败 ，有必要以谨慎的情绪对待每一项作业 ，从规划到施工 ，从运维到办理 ，每一个环节都不能有一点点大意 。只需这样 ，才干保证项意图顺畅进行 ，赢得当地业主的信赖与尊重 。
项目现场。
06本土化习惯
，树立分公司
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咱们做的许多项目都是世界银行贷款的 ，首要用美元或许欧元来结算。
假如在那个当地没有办事处或许分公司 ，收款和付款的进程就会变得有点费事 。所以，咱们计划设个分公司 ，这样不只能让项目更顺畅地进行，还能便利咱们拓宽当地和周边国家的生意。
还有，招标文件里特别说到供给本地化服务很重要，有了分公司 ，咱们作为当地的实践代表 ，客户对咱们的信赖和协作志愿就更高了 。
考虑到这些状况，咱们正好有个项目在进行，条件也具有 ，所以决议设个分公司 。这表明咱们在海外商场上迈出了要害的一步 。这个决议也是融泰水务活跃支持“一带一路”主张 ，进一步加强和中亚区域协作的重要战略举动 。
07打造协作生态
，防止恶性竞赛 。
自2023年下半年起 ，中亚水务商场逐渐升温 。进入2024年 ，我国企业如潮水般涌入 ，包含央企、国企以及部分民营企业 。国内的竞赛态势开端在国外重演 ，价格差异明显 。
咱们相同深化感触到了中亚商场的竞赛剧烈程度，有时乃至能够用惨烈来描述 。
以乌兹别克斯坦商场为例 ，在参加水务项意图招标进程中 ，常常能够看到十几家公司之间的剧烈竞赛 。在这群竞赛者中 ，仅有两到三家是外国企业 ，而其他的简直满是来自我国的公司 。在招标报价方面 ，差异相同明显 ，有时能到达20% ，乃至50%的距离 。
这种现象不只让外国企业感到惊奇 ，也让咱们这些我国水务公司深感忧虑 。如此大的价格差异 ，不只反映了商场竞赛的剧烈程度 ，也让咱们意识到 ，假如持续这种恶性竞赛 ，终究或许会危害整个我国水务职业在中亚商场的形象和利益 。
这种现象给业主留下了怎样的形象?他们以为 ，“只需我国企业参加竞标 ，不管给出多低的价格 ，他们好像都能承受”。
在这样的竞赛态势下 ，即使能够中标 ，取得的赢利也是微乎其微，乃至赔本赚呼喊 ，似乎又回到了国内十年前的商场环境 。
面临这样的竞赛环境 ，咱们不得不考虑 ，怎么才干防止这种无休止的价格战 ，完结协作共赢 。或许 ，我国企业间应当进一步加强彼此之间的协作 ，一同构建生态系统 ，提高整个职业的竞赛力。
其实 ，一切参加项目招标的我国企业各有各的优势 ，应该构建一个环绕项意图企业生态圈，每个企业都能发挥本身的利益，彼此支撑 ，然后防止恶性竞赛 。
举个比方 ，央企具有雄厚的资金和丰厚的经历 ，能够为项目供给安稳的根本盘;国有企业在根底设备制作方面更具优;民营企业则以其灵敏性和技能性见长，在技能使用和运营保护方面 ，能够供给更为专业化的服务 。
我恶作剧说过 ，我国企业能够搞个“项目圆桌会” ，一同定个商场规矩 ，轮番牵头 ，相互帮衬 ，一同获益 。当然 ，这仅是一个打趣 ，实践操作起来必定不简单 ，但这个协作的主意 ，值得咱们咱们一同考虑 。
商场现已敞开 ，也满意大 ，咱们能够经过洽谈协作来一同开发 。
中亚五国 。
08技能输出与规范话语权
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再说说水处理技能和出水规范的事 。
一般 ，世界银行贷款的水务类项目 ，在编制招标文件时，会延聘世界咨询公司来完结 ，中亚商场的项目 ，咨询公司多来自欧洲 。
在从前参加招标的项目中，招标文件所提出的工艺技能道路显得适当传统且落后 ，给人一种傻大笨粗的感觉 ，与当时我国干流工艺技能的距离较大 。经过多年的开展 ，我国的水处理技能已在世界上占有领先地位，并且咱们的技能也特别合适于中亚区域的需求。
但是 ，因为咱们未能参加项意图前期咨询 ，无法拟定工艺技能计划，因而在项目中缺少主导权，这无疑是一种丢失。
此外 ，关于出水水质规范，中亚的几个国家现在没有编制自己的规范 。因而 ，他们一般会选用欧洲规范、美国规范或许当地的渔业规范等 ，但很少学习我国的污染物排放规范 。
还有便是，他们对水质方针的知道缺少 ，也不能充沛了解出水水质规范与出资本钱之间的联络 。
以一个污水处理厂项目为例 ，出水排入后续的天然氧化塘 ，但却要求出水水质有必要满意当地渔业规范 ，总氮含量低于2mg/L。在答疑和弄清环节 ，咱们重复着重依照这一规范将大大添加项目总出资 ，但他们仍坚持要到达该出水规范 ，却不乐意承当额定的出资费用 。为了躲避潜在危险，咱们不得不抛弃参加该项意图招标 。
这些状况不只让咱们深感惋惜 ，也让咱们知道到 ，不只咱们的我国企业要走出去，咱们的我国技能和规范也要走出去 。
我国的水务企业 、规划院以及咨询公司等应自动与世界安排对接 ，经过供给专业的技能咨询 ，活跃地参加到世界项意图前期阶段 。唯有如此 ，咱们才干在世界舞台上取得更多的话语权 ，防止在相似项目中再次处于被迫。
一同 ，咱们应活跃向中亚国家推行我国的水务处理技能和规范 ，加深他们对我国技能的了解与信赖，以此开辟更宽广的商场时机 。咱们还能够经过世界沟通与协作，协助他们拟定出水水质规范 。
当然 ，推行我国技能和规范并非易事 ，有必要经过多种途径和方法 ，向中亚国家展现我国企业的实力和技能优势 ，让他们真实知道到我国技能的价值和潜力 ，争夺在世界舞台上取得更多的话语权。
中亚区域由我国公司制作、运营的新扩建污水处理厂 。
09我国环保设备的“低端标签”能否被撕去
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谈及我国环保设备 ，我也深有感触 。
在中亚国家中，那些亲自体会过我国的年轻一代 ，对我国持有活跃的形象 ，以为我国很兴旺 ，产品也很好 。但是 ，大多数人未曾踏足我国 ，他们潜意识里依然以为 ，我国较为落后，产质量量差 。
比方，在咱们参加竞标的项目中 ，部分设备品牌已被预先设定 ，大多数为欧美日品牌 ，这些设备的费用在总出资中占有了适当大的比重。当咱们主张更换为我国产品 ，着重我国环保设备更具性价比时，对方的言辞中透露出对我国设备归于低端产品的这种成见 。
为改动固有形象 ，咱们约请银行和业主方来华观赏沟通 ，并安排训练。训练中 ，咱们供给技能解说和现场演示，包括设备制作到运转原理 ，保证透明化 ，让他们深化了解我国环保设备的技能和可靠性 。一同，安排实地考察 ，让他们见证我国水厂的高效安稳运营 。
经过这种请进来的沟通方法，的确对我国环保设备的形象有了改观 。
但是 ，客观的说，咱们的环保设备在工业化规划理念上仍是很缺少 。在实践使用中 ，一方面 ，外观看起来不行高端;另一方面 ，在运转进程中 ，的确也会发现我国出产的环保设备存在一些小问题 ，特别是在一些非标设备的安稳性方面 。
为脱节我国环保设备的“低端”标签 ，还需在规划和制作上下功夫 ，不断提高产品性能与安稳性 ，提高工业化规划质量。一同 ，加强售后服务 ，供给更多许诺和保证 ，以增强对我国品牌的信赖 。
固然期望经过咱们的一同努力 ，逐渐改动世界商场对我国环保设备的固有形象，推进我国环保设备走向高端商场 。
“我国企业‘走出去’”系列访谈正在进行中 ，假如您在这方面有实践经历 、心得体会 ，欢迎同我联络 ，微信号 ：3951152 。
